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顶级导购成长的4个阶段你卡在哪里了?

来源:未知 作者:admin 人气: 发布时间:2019-08-10
摘要:导购就是引导顾客购买最适合自己的产品,本职工作就是介绍产品给顾客,但其实很多导购员连产品都介绍不清楚,今天就来谈谈导购员成长的4个阶段。 刚入行没有经过培训的导购员,其实就是老板最大的成本,很多老板喜欢用新人觉得新人工作卖力,而且工资要价低,

  导购就是引导顾客购买最适合自己的产品,本职工作就是介绍产品给顾客,但其实很多导购员连产品都介绍不清楚,今天就来谈谈导购员成长的4个阶段。

  刚入行没有经过培训的导购员,其实就是老板最大的成本,很多老板喜欢用新人觉得新人工作卖力,而且工资要价低,这是一种错误观点,没有经过培训的新人,更容易让顾客流失,无形中增加了老板的成本和品牌风险。

  当顾客一进门,初级导购员的确会比较热情,但他们的热情仅仅是出于,对这份新工作的“三分钟热度”而已因为他们对产品不了解,公共场所吸烟所以往往比较被动地回答顾客的问题。

  由于对产品和行业了解不深,所以他们基本上都在销售价格,因为顾客最常问的问题就是价格,而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走,所以说来说去都是说钱,这种导购其实只是代替了报价器而已。

  任何销售都是基于产品本身的,无论销售人员如何口若悬河,公共场所吸烟他们推销的始终是他们的产品(有时候产品也是无形的服务),所以产品是销售的基础,对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质。合格的导购卖产品,但并不是会卖产品的导购就是合格的。

  导购A:先生,这款连衣裙是我们销得最好的一款,现在我们店在做活动,今天买的线折。此外,这条裙子采用的是非洲进口的材料,可以说是裙中的贵族,非常适合您的品位和气质。

  但其实导购A只能算勉强合格,因为他的介绍还不够完美,只是自顾自地作介绍,没有了解顾客的需求,也没有向顾客介绍产品的好处,仅仅是说了产品的特性而已,真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、证据)的产品介绍。

  当店长或老板在接待顾客时,他们会对顾客说一句相似的话“您好,我是这个店的店长老板。

  接待的规格不同,待遇当然也不同,如果是导购接待,在谈价时要讨价还价,如果是店长来接待,服务肯定会好很多,也会专业很多。因为,顾客脑子里的固定思维就是店长都是由导购升上来的,而且店长在价格方面的权限也要大一些。

  甚至有的老板一报上自己的名号后,顾客很快就会下单成交,这些都是因为推销自己成功了。

  所以,会做销售的人,始终会站在顾客的角度思考顾客需要什么样的答案,然后再反过来推问题。

  “会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说。

  当我们谈到某人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才更有力量。

  俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。

  能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可;相反,木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可,因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意,这样他会处处提防,避免上当。

  因此,导购员要记住,能说会说更要会听,这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说:上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多听少说的。

  比如:“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等,这类话可以鼓励顾客说得更多;

  (3)顾客说话时,永远不要打断顾客的说线)积极倾听是通过非语言方式体现出来的

  比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应,比如“是的”、“我明白”等,鼓励说线)善于揣摩顾客心理,

  边听边积极思考说话者的主要观点,并在自己脑海中快速辨别分析,揣摩顾客的真正意图;

  “会看”就是会察言观色,从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。

  导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望,否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话,分析其用意之外,还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。1、如果顾客身体前倾观看产品,愿意和导购员面对面交流,脸部表情平和,而且自然地和你有直接的眼神接触,表明他对你、对产品很有兴趣,心情放松愉快;

  2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前,这种姿势在全球范围内都代表一种含义,代表一种防御的心理,或者还表现出漫不经心的样子,眼睛浏览天花板,这说明他在拒绝你;

  3、当顾客一边听讲,一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候,你该判断出他有些不耐烦了;

  4、如果顾客微微抬头,用手托着下巴,眼神和你接触,而且有点头思考或会意的动作,说明你的推销已经成功了一大半,这时候你要停止继续讲,抓住时机促成交易;

  5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟,微笑,朝上翘着鼻子,表示他在掂量你的建议;

  7、通过观察顾客怎么来的,比如是开车来的,还是骑摩托车或是骑自行车,据此判断顾客的基本购买层次;

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