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导购这么多年终于明白什么是三分货、七分卖

来源:未知 作者:admin 人气: 发布时间:2019-08-10
摘要:如何成功地卖出产品,为门店创造财富。这就需要遵循一个亘古不变的卖货道理:三分货,金山顶尖七分卖。除了将产品的优点展现出来,还需要推销,引起顾客注意。根据三分货,七分卖特点,门店如何成功卖货? 案例二:您好,欢迎光临本店!请先看看,看中了可以

  如何成功地卖出产品,为门店创造财富。这就需要遵循一个亘古不变的卖货道理:三分货,金山顶尖七分卖。除了将产品的优点展现出来,还需要推销,引起顾客注意。根据三分货,七分卖特点,门店如何成功卖货?

  案例二:“您好,欢迎光临本店!请先看看,看中了可以试酒,试后再买。不管您买不买,我都会努力让您满意。您是想自己先看看,还是让我为您介绍一下?”

  顾客进店购买是一个听取建议的过程。过程中,导购推荐的产品要有 “针对性”,对于品质、功效、质量、价格等因素,因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。因此,借鉴案例二的导购示范,就会发现,它能够说服顾客主动试酒,同时传达一种“试后买酒”才会买到心仪的酒,和案例一对比,更容易成交。

  当有顾客进店时,很多导购都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知前一句话可能会给他们灌输一种“看看不合适就走”,顾客心里就想:“反正就是随便看看”,就会抱着随意不坚决的内心,随便看看。

  ① 增加“欢迎光临”词语,适当地提醒顾客店内有很多刚进货的产品,种类繁多,总有一款适合的。让顾客不知不觉地去寻找自己喜欢的那一款。

  ② 适当热情。如果顾客一进门,紧随其后显得太热情,金山顶尖会给他们一种压抑感。但如果不招呼顾客或招呼晚了,则会怠慢了顾客。正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼,并在距离顾客1米远时向顾客问好,告诉顾客“请您放心选购,我随时为您提供满意的服务”。

  导购人员常犯的一个错误就是在顾客问到价格的时候,第一时间,不假思索地告诉顾客。这就大错特错了!

  这里做一个例子说明:相亲会上,双方在第一次见面的过程中,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。相信双方都感到十分惊讶和不理解,会以失败告终。

  这就说明了第一句话的重要性。导购对刚进店的顾客就说价格,以价格来打动顾客,是一样的道理。金山顶尖导购一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。

  店铺的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低-中-高的顺序介绍产品,还是高-中-低的顺序介绍产品呢?

  高-中-低的“减法”介绍法。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。 而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

  因此,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。建议选择高-中-低的“减法”介绍法。

  综合法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧全面融合,它完全站在顾客的角度来进行产品推销,不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。

  这种方法对导购人员的销售技巧要求比较高,所面对的必须是懂得推销诀窍、很难对付的顾客。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。金山顶尖即他们一旦认为哪个牌子的产品适合他们,就一直会选择这种产品,不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当,则会改变这类顾客,同时此法比较有效。

  门店推销的方法有很多种,同质化商品的差异就来自促销方法的熟练运用,需要不断的观察、分析和总结,尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求,为销量促销再烧一把火。返回搜狐,查看更多

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